Dieses Buch konzentriert sich auf die Funktion des Vertriebsmitarbeiters im Unternehmen und ist branchen- und firmenunabhängig anwendbar. Zur Unterstützung der Vertriebsarbeit entsteht ein Konzept, um sowohl Persönlichkeitsprofile der Kunden erkennen und abbilden als auch gezielt auf diese reagieren zu können. Ein eigens erstelltes IT-Tool bildet dieses Konzept digital ab und erstellt personenspezifische Verkaufsempfehlungen. Im Einzelnen werden folgende Punkte im Buch bearbeitet: ? Vergleich zwischen Empathie und Sympathie sowie deren Bedeutung für den Verkauf ? Beleuchtung und Vergleich verschiedener Kommunikationsmodelle ? Abbildung von Möglichkeiten, Kommunikationsstörungen zu vermeiden und die persönliche Kommunikation zu optimieren ? Entwicklung eines Konzepts, um im Vertrieb Charakterprofile von Menschen zu identifizieren und einzuordnen ? Ableitung individueller Verkaufs- und Kommunikationsstrategien in Abhängigkeit des jeweiligen Persönlichkeitsprofils des Kunden ? Erstellung einer IT-Anwendung zur gezielten Unterstützung der kommunikativen Vertriebsarbeit ? Praktische Anwendung des entwickelten Konzepts im Rahmen einer empirischen Analyse ? Darstellung relevanter Verkaufstechniken