Mittlerweile kommen auch viele mittelständische Unternehmen nicht mehr umhin, in ihrem Vertrieb ein Key Account Management einzuführen. Hartmut Sieck erläutert diesen Einführungsprozess und zeigt, wie sich ein effizientes Management der wichtigsten Kundenbeziehungen sicherstellen lässt.In Vertriebsabteilungen besteht die Gefahr, dass angesichts der Vielzahl der von ihnen zu erfüllenden Aufgaben bei der Kundenbetreuung die Prioritäten falsch gesetzt werden. Dies gilt besonders, wenn der Erfolg eines Unternehmens in hohem Maße von einigen wenigen Schlüsselkunden abhängt. Key Account Management ist die Antwort auf dieses Problem. Es ermöglicht die strategische Analyse und die systematische Betreuung der Top-Kunden.Im Unterschied zu vergleichbaren Büchern konzentriert sich dieser Band vor allem auf den Einführungsprozess. Anhand von Beispielen beschreibt Hartmut Sieck, wie die Einführung eines Key Account Managements in ca. 180 Tagen gelingen kann. Drei Phasen werden in diesem Zeitraum durchschritten: Definition und Analyse; Einführung; Coaching und Review. Der Leitfaden ist als praktischer Begleiter für die Implementierung konzipiert. Ergänzend steht als Download im Internet ein auf Excel basierendes Tool zur Verfügung.